[转贴]：施工单位在工程投标中的报价技巧

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一、招标中碰到的几个问题
1．有的人在截标时间之后才送来文件，其实迟到一分钟都不允许；
2．标书规定，在投标书上必须有投标人或其授权的代表签字，并加盖单位公章，但有的投标人忘了签字，造成一个不可挽回的错误；
3．制造厂授权书十分重要，但有的投标人没有此授权，或拿了授权书，但没有法人代表签字，也被看成不合格的授权书；
4．交期明显与要求不符，使用户单位不敢要这批设备；
5．主要指标只有一项不合格，也被淘汰出局；
6．投标保证金不足，或开立的银行级别太低，亦成为废标理由；
7．在设备标中，如分几个包，投标人可投其中一个包或全部的包，但一个包内的配制，一定要报齐；
8；中标人的投标应当符合下列条件之一
（一）能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准；
（二）能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低；但是投标价格低于成本的除外。
由以上可以看出，光报价低，不能成为中标的理由，有的投标人在开标时听到自己的报价低，以为十拿九稳了，这是不对的。
二、制作投标文件应注意的问题
1．对招标人的特别要求要注意，再决定是否投。如招标人在业绩上要求投标人必须有几个业绩；如土建标，要求一级以上的施工资质；再如，要求投标人资金在多少金额以上。再如，参加国际标的必须获得有进出口经营权的企业方可参加，等等。
2．应认真领会
1）前附表各要点
2）招标文件各要点
3）投标文件部分，尤其组成和格式
4）保证金应注意开立银行级别，金额够不够，币种，以及时间
5）文件递交方式时间地点，以及密封签字要求
6）几个造成废标的条件
7）参加开标仪式；
8）积极作好澄清工作
3．投标文件应严格按规定格式制作，如开标一览表，投标函，投价表，资格声明，授权书等，包括银行保函格式亦有统一规定，不能自己随便写。
4．技术规格的响应
投标人应认真制作技术规格响应表，主要指标有一个偏离即会导致废标。
次要指标亦应作出响应；
认真填写技术规格偏离表，优多少，差多少
5．价格的选择
应报出有竞争力的价格
6．服务维修网点与承诺，一定要写齐，包括备件供应与价格，有的报几年内不变。
培训人员，时间、内容、培训用仪器、地点是免费还是收费应分清。
7．编制要点
①注意签字与加盖公章
②正本每页小签
③报价不能缺项
④正本与付本数量
⑤制造厂授权应正规，以制造厂的信函出具
⑥修改地方要签字
⑦打印，装订成册，密封
⑧开标一览表与投标保函单独封存
⑨提前送交投标文件
⑩有效期的计算，若60天，保函有效期则应为90天。

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2002-07-09

王来福
(东北财经大学投资与工程管理系，辽宁大连116001)
　　[提 要] 结合实际，介绍施工单位在工程投标中几种常用的报价技巧。
　　[关键词] 施工单位；工程投标；报价报巧
　　[中图分类号]TU723．2；F284 [文献标识码]B [文章编号]1007—9467(2002)03—0058—02
工程投标中的报价技巧是指在工程投标中为达到中标目的所采用的策略或技能。在现实的工程投标中，适当地运用报价技巧，对于施工单位能否中标并取得合理的利润，具有重要的影响。这里联系实际，介绍几种常用的报价技巧。
　　一、不平衡报价法
　　该方法可以在不提高总报价的前提下，达到中标的目的。它通常是在工程项目总报价基本确定后，适当调整总报价内部各个部分的比例。采用这种报价方法时，应根据工程项目不同特点及施工条件等来选择报价策略。在以下三方面宜采用不平衡报价的方法：
(1)支付条件良好或能够早日结账的项目，其报价可适当降低。前者如政府项目或银行项目，后者如项目的开办费、场地平整及土方开挖等。
(2)预计工程量会不断增加的项目或设计图纸不明确的项目，单价可适当提高，这样在最终结算时可以多获利润；工程内容解说不清楚的项目或预计工程量可能减少的项目，其单价可适当降低，工程结算时损失也会减少。
(3)任意项目，又叫暂定项目或可选择项目，对这类项目要具体分析。因为这类项目要待开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。如果工程只由一家承包商施工，对其中肯定要做的工程，其单价可高些，不一定做的则应低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，应慎重考虑，不宜报高价，以免造成损失。
　　二、以退为进报价法
　　当施工单位在招标文件中发现有不明确的内容，并有可能据此索赔时，可以以退为进，通过报低价先争取中标，再寻找机会进行索赔。这样不仅能增加中标的机会，还可以获得合理的利润。值得注意的是：采用此种方法，要求施工单位有丰富的施工及索赔经验，这两点需同时兼备。
　　三、不同报价法
　　根据招标项目的不同特点采用不同的报价。投标报价时，不仅要考虑自身的优势和劣势，还要分析招标项目的不同特点，按工程的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。
对于如下情况报价可低一些：施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程，如地质条件较好的土石方工程；本公司急于进入某一市场，本公司在附近有工程，而本项目又可以利用该工程的设备、劳务，或在该地区面临工程结束，需转移劳动力和设备时；有条件短期突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；开发商信誉良好的工程；支付工程款条件好的工程；有实力的大公司的工程。
对于如下情况报价可高一些：施工条件差及技术难度大的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有优势，如建核电站、建化工厂等；总价低的小工程；自己又不方便投标的工程；特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；资信欠佳的工程；支付条件不理想的工程。
　　四、暂定工程量的报价
　　暂定工程量有三种：第一种是业主规定了暂定工程量的分项目内容和暂定总价款，并规定所有投标人都须在总报价中加入这笔暂定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款，因暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价没有影响，所以其单价可适当提高。第二种是列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估算总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算时，可按实际完成的工程量和所报单价支付。处理这种情况，难度较大，投标人应慎重考虑。如果单价定得较高，将会增大总报价，影响竞争力和中标后的利润；如果单价定得较低，将来这类工程量加大，则会影响利润。如在大连的某座大厦的机电安装工程投标报价中，业主方就是采用了这种只列出暂定工程量的项目和数量，而未限制总价款的方法进行招标。本来中建某公司进入大连市场已有两年，凭着优质的服务，取得了良好的业绩和社会的认可，对该项目势在必得，但由于考虑不周，单价定的偏高，结果增大了总报价，导致竞标失败。第三种情况，只有暂定工程的一笔固定总金额，由业主确定。这种情况对投标报价没有实际影响。
五、多方案报价法
这种方法是指对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。也就是原招标文件报一个价，然后再提出如果某因素在按某种情况变动的条件下，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。
六、增加建议方案
有时招标文件中规定，可以对原方案提出某些建议。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案，或者可以降低总造价或是缩短工期，以吸引业主，促成自己方案中标。如通过研究图纸，发现有明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能确实降低造价的措施。在按原方案报价的同时，再按建议方案报价。但要注意建议方案不要写的太深入、具体，要保留方案的技术关键。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可行性和可操作性。
　　七、突然降价法
　　投标报价中各竞争对手往往在报价时采取迷惑对手的方法。即先按一般情况报价或报出较高的价格，以表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再做最后决策。
八、无利润投标法
此方法有以下几种情况：
1．对于分期建设的项目，先以低价获得首期项目，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润。
2．某些施工企业其投标的目的不在于从当前的工程上获利，而是着眼于长远的发展。如为了开辟市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等。韩国LG电梯为了进入大连市场，在大连广电中心的电梯投标报价中，竟赠送建设单位四部电梯，可以说是“零报价”。
3．在一定的时期内，施工单位没有在建的工程，如果再不得标，就难以维护生存。所以，在报价中可能只要一定的管理费用，以维持公司的日常运转，渡过暂时的难关后，再图发展